「肌感覚」から「データに基づく戦略立案」へ。営業DX初心者でも安心なSalesRadar活用術

展示会用のパッケージブースサービス「パケテン」を提供する株式会社博展。
同社は、ターゲット企業との効率的な接点創出を目指し、FUTUREWOODSの営業DXサービス「SalesRadar」を導入しました。導入から約1年、出展者情報管理から顧客分析、メッセージの個別化など幅広く活用し、営業活動を効率化しています。
本記事では、株式会社博展　エキシビションマーケティング事業部パケテン事業推進室の天野 奈津子さん、毛利 友美さんへのインタビューをもとに、SalesRadar導入の背景や効果、今後の展望をご紹介します。

株式会社博展

小型ブースでも最大の効果！パケテンが提供する低コスト＆使いやすさ

株式会社博展が提供している「パケテン」は、展示会に手軽に出展したい企業のための、オンライン完結型サービスです。IT系スタートアップや中小企業など、「短期間で効率的に見込み客を獲得したい」というニーズを持つ企業におすすめです。特にIT/SaaS企業からは、「たった3日間の出展で、500〜600枚もの名刺を獲得できた」と高い評価を得ています。

毛利さん：「私たちの部署では、最小サイズかつ低価格帯のパッケージブースを提供しています。一般的なパッケージは主催者側が用意したものをそのまま使うケースが多いですが、私たちは同じ価格帯でもお客様ごとにアレンジ可能なプランを提案しています。また、オンライン化によって、いつでもどこでも見積もりから注文までを完結できる仕組みを整えました。使いやすさと自由度の高さが、他社にはない私たちの強みです。」

導入前の課題――手作業に追われる非効率なリスト管理

「パケテン」を運営するパケテン事業推進室は6名体制で、サービス開発から施工、納品まで一貫して担当。「全員が営業マン」という体制です。しかし、SalesRadar導入以前は、非効率なリスト管理が大きな課題となっていました。

毛利さん：「展示会の情報は主催者サイトに掲載されています。しかし、展示会の主催者サイトから出展者リストをダウンロードしても、企業URLや情報が抜けていることがほとんどでした。1件1件手作業で情報を補完し、ExcelやGoogle Driveで管理する作業に、毎月何時間も費やしていたんです。この非効率さが営業全体のスピードを大きく鈍らせていました。」

また、ターゲット企業の抽出方法も非常にシンプルでした。

天野さん：「たとえば“AI”など、特定のキーワードに関連する展示会の出展者リストを、主催者の公式サイトでチェックする程度でした。リストに載っている企業はすべてターゲットとして手動で更新していたため、時間も手間も膨大で、営業活動の効率が上がらなかったんです。」

導入の決め手は「直感的で使いやすい操作性」

SalesRadar導入のきっかけは、すでに利用していた営業支援ツール「FutureSearch」の担当者からの提案でした。最初は「本当に必要だろうか」と疑問を持っていたものの、デモで実際の操作性を確認し、導入を決断しました。

毛利さん：「SalesRadarは直感的に操作でき、すぐに自分たちの業務に取り入れられるイメージが湧きました。この使いやすさが、導入を後押しした大きな理由です。」

3つの活用方法で営業を大幅効率化

現在、パケテン部署ではSalesRadarを主に3つの目的で活用しています。

毛利さん：「まず1つ目は、展示会の主催者サイトから取得した出展者リストをSalesRadarにアップロードし、欠けているURLや情報を補完する作業です。以前はすべて手作業で調べていたため、この工程だけでも業務効率化が図れました。
2つ目は、FutureSearchの問い合わせフォーム営業代行サービス『コンタクトアシスト』との連携です。各企業の特徴をSalesRadarで抽出し、その情報をもとに個別化したメッセージを送るテストを始めています。企業ごとの特性に合わせたアプローチが可能になり、より効果的な営業活動ができるようになりました。
3つ目は、顧客層の分析です。これまでは『ベンチャー企業が多い』程度の感覚的な把握に留まっていましたが、SalesRadarにデータをアップロードして分析することで、業種や企業規模の分布を可視化し、次の販促活動を具体的に設計できるようになりました。」

天野さん：「作業効率の面では、以前のように手作業でURLを確認して入力する時間が確実に減りました。URL補完だけでも月3〜4時間の削減になり、営業メンバーがより重要なコア業務に集中できるようになりました。さらに最近では、顧客データを統合して情報をリッチ化し、メッセージ配信に活用するテストも始めています。今後はこうした活用の幅をさらに広げていきたいですね。」

SalesRadarは“はじめての営業DX”にも最適

最後に、営業DXサービスの導入を検討している企業に向けて、毛利さんと天野さんから、SalesRadarはどのような企業に向いているかのメッセージをいただきました。

毛利さん：「複雑な機能は必要ないけれど、営業活動を効率化したい企業には特におすすめです。他社と比較しても必要十分な機能がありながらも、コストを大幅に抑えられるため、SalesRadarは最初の一歩として最適だと思います。」

天野さん：「高額で複雑な分析ツールを導入しても、使いこなせずに挫折してしまうケースはよくあります。その点、SalesRadarは操作がシンプルで、初めて営業DXを導入する企業でもハードルが低く、安心して使えます。特に、営業担当がマーケティング業務も兼任している企業や、溜まったリードをまだ活用しきれていない企業におすすめです。必要な機能はしっかり揃っている一方でUIは分かりやすく、まずは“使ってみよう”という気持ちになれるんです。マーケティング専任担当がいない会社でも、無理なく営業効率化を進められると思います。」

株式会社博展
https://www.hakuten.co.jp/
「Experience Marketing」を事業領域とし、イベントプロモーションや展示会の企画・デザイン・制作を通じて、企業や団体のコミュニケーションをデザインするマーケティングソリューションを提供している。